標題：《打造你的賺錢機器》案例剖析
副標題：中小型企業營銷

時間：2011.03.31
地點：寧波職業技術學院
主講人：方為（會計）機構總經理 夏乾坤

你因何而購買？
購買基本動機：你的每個行為都是為了某種改善，這是一個基本原理。
你購買產品或服務是因為你感覺這樣會讓你自己過得更好。同樣.....
別人之所以購買你的產品或服務，是因為與其他產品或服務相比，以及與不購買任何產品或服務相比，他們會享受到更多的便利和舒適......

你為何不購買？
客戶或潛在客戶內心里，對失敗的害怕是購買行為的最大障礙。每個人都曾犯下無數次的購買錯誤……

他曾購買過一些服務， 后來發現價格偏貴……

他曾購買過一些產品，結果壞了卻無法維修。有人賣給過他一些他根本不想要，不能用或承擔不起的產品。在購買經歷中，他遭遇過太多次欺詐，以至于感覺自己就像一只長尾貓，待在一間到處是搖椅的房間里……

這種對失敗的害怕心理和失望情緒是導致客戶不購買產品或服務的首要原因。因此在建立信任或誠信的步驟中， 你所能做的最重要事情之一就是消除客戶的擔心，直到客戶不再猶豫， 接受你推薦的產品為止…….